đŸŽ„ [XP 8] Comment vous manipule-t-on par le Non ?

Accepter un contrat dont vous n’aviez pas besoin, accepter de faire des heures supplĂ©mentaires que vous auriez normalement refusĂ©es
. Sans doute avez-vous dĂ©jĂ  connu des situations oĂč vous n’avez pas pu refuser une requĂȘte que l’on vous a soumise. Cette pression Ă  l’acceptation peut parfois s’expliquer par des techniques de manipulation dont vous auriez pu ĂȘtre victime. L’une d’elle se nomme la technique de la « Porte-Dans-Le-Nez ». La technique de La Porte-Dans-Le-Nez ( ou The door-in-the-face en anglais) consiste Ă  vous faire accepter une requĂȘte, que vous auriez refusĂ© en temps normal, en vous proposant au prĂ©alable une requĂȘte encore plus coĂ»teuse vous incitant Ă  la dire « non ». Ce premier refus diminuera votre capacitĂ© Ă  refuser la requĂȘte suivante. Ce huitiĂšme numĂ©ro d’XP vous explique cette technique plus en dĂ©tail.

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PrĂ©sentation de l’ensemble des rĂ©sultats


L’hypothĂšse de la Porte-Dans-Le-Nez a Ă©tĂ© proposĂ©e en 1975 par diffĂ©rents chercheurs : Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler et Lee Darby.

Voici l’ensemble des rĂ©sultats :

  • En condition contrĂŽle, les expĂ©rimentateurs obtiennent un taux d’acceptation de 25 %.
  • En condition Porte-Dans-Le-Nez, les expĂ©rimentateurs obtiennent un taux d’acceptation de 50 %
  • En condition Choix, les expĂ©rimentateurs obtiennent un taux d’acceptation de 16.7 %.

Vous pouvez retrouver l’intĂ©gralitĂ© de l’expĂ©rience via l’article orignal ici-mĂȘme : http://web.mit.edu/curhan/www/docs/Articles/15341_Readings/Influence_Compliance/Cialdini.et.al.Reciprocal.Concessions.Procedure.1975.article.pdf

Cialdini et ses collĂšgues reproduiront cette expĂ©rience, mais cette fois ils ajoutent une nouvelle condition (remplaçant la condition choix de la prĂ©cĂ©dente expĂ©rience) :la condition Pied-Dans-Le-Nez avec deux interlocuteurs par requĂȘtes. On obtient alors les rĂ©sultats suivants :

  • En condition Porte-Dans-Le-Nez, on obtient un taux de 55,5 % d’acceptation.
  • En condition contrĂŽle, on obtient un taux de 21,5 %.
  • En condition Porte-Dans-Le-Nez avec deux interlocuteurs, on obtient un taux de 10,5 %

Ces rĂ©sultats vont dans le sens de la thĂ©orie des concessions rĂ©ciproques : si mon interlocuteur met de l’eau dans son vin, je peux en faire autant. Le fait que les requĂȘtes soient prĂ©sentĂ©es par des interlocuteurs diffĂ©rents ne permet plus de percevoir de concessions, d’oĂč l’inefficacitĂ© de la technique .

Le deuxiĂšme expĂ©rience prĂ©sentĂ©e dans la vidĂ©o, celle de Shanab et O’Neill (1979) consiste Ă  Ă©valuer l’efficacitĂ© de la technique pour des requĂȘtes dĂ©valorisantes. En effet, les chercheurs ont notĂ© que la technique de la Porte-Dans-Le-Nez Ă©tait trĂšs efficace pour des requĂȘtes pro-sociales. Ils ont donc envisagĂ© l’hypothĂšse que les individus s’inclinaient Ă  la requĂȘte finale pour se valoriser.

En cela, l’expĂ©rience de Shanab et O’Neill est intĂ©ressante car elle dĂ©montre que la technique fonctionne aussi pour des demandes dont l’individu pourra difficilement y trouver une satisfaction quelle qu’elle soit.

Voici les résultats :

  • En condition contrĂŽle, quand on demande Ă  des individus de torturer des rats, sans requĂȘte prĂ©alable, on obtient un score de 35 % d’acceptation.
  • En condition Porte-Dans-Le-Nez, avec une requĂȘte coĂ»teuse et difficilement acceptable (d’ailleurs personne n’accepte), on obtient le score de 65 %.

Enfin, derniĂšre expĂ©rience prĂ©sentĂ©e, celle de Goldman et Creason en 1981. Il s’agit ici de mesurer l’efficacitĂ© d’une seconde requĂȘte prĂ©alable, ce que les chercheurs nomment : la double Porte-Dans-Le-Nez.

Cette fois, la valeur n’est plus le pourcentage d’acceptation, mais le nombre d’appels moyen acceptĂ© par les sujets.

Voici l’ensemble des rĂ©sultats :

  • Dans la condition contrĂŽle, c’est-Ă -dire quand on demande directement aux sujets s’ils accepteraient d’appeler 25 personnes pour une enquĂȘte, on obtient une moyenne de 0,78 (comprenez par lĂ  que l’échec est quasi-total, tout le monde refuse ou presque) et de 3,59 quand on permet aux sujets de choisir le nombre d’appels qu’ils pourraient passer.
  • En condition Porte-Dans-Le-Nez, on obtient 6,25 en demande fixe et 9,28 en demande ouverte.
  • Enfin, en condition double Porte-Dans-Le-Nez on obtient 10,16 en demande fixe et 10,72 en demande ouverte.

N’hĂ©sitez pas Ă  nous interroger si quelque chose n’est pas clair dans la prĂ©sentation des expĂ©riences de cette vidĂ©o. Si besoin, nous ajouterons d’autres informations ici-mĂȘme pour complĂ©ter.

Comme d’habitude, nous vous laissons l’ensemble de la bibliographie !


Bibliographie


  • Psychologie de la manipulation et de la soumission, Nicolas GuĂ©guen, Dunod, 2014
  • Reciprocal Concessions Procedure for Inducing Compliance: The Door-in-the-Face Technique, Robert B. Cialdini, Joyce E.Vincent, Stephen K. Lewis, Jose Catalan, Diane Wheeler, and Betty Lee Darby, Journal oj Personality and Social Psychology, 1975, Vol. 31, No. 2, 206-215
  • The effects of contrast upon compliance with socially undesirable requests in the door-in-the-face paradigm. Shanab, M. E., & O’Neill, P. (1979). Canadian Journal of Behavioural Science / Revue canadienne des sciences du comportement, 11(3), 236-244.
  • Fund-raising on the web: the effect of an electronic door-in-the-face technique on compliance to a request, Nicolas GuĂ©guen Cyberpsychol Behav. 2003 Apr;6(2):189-93,
  • Inducing Compliance by a Two-Door-in-the-Face Procedure and a Self-Determination Request, Goldman, Creason ; in The Journal of Social Psychology, 1981
  • A Guilt‐Based Explanation of the Door‐in‐the‐Face Influence Strategy, DANIEL J. O’KEEFE & MARIANNE FIGGÉ, 2006
  • Petit traitĂ© de manipulation Ă  l’usage des honnĂȘtes gens, Robert-Vincent Joule et Jean-LĂ©on Beauvois, 2014
  • Influence et manipulation : Comprendre et maĂźtriser les mĂ©canismes et les techniques de persuasion, de Robert Cialdini, 2004


Musiques


  • « Episode 103 ‘Nacho’- Sex Robot Voice » ; « Episode 101 ‘Uno’- Ass over Tea Kettle », « Episode 208 ‘Fifi’- Border Crossing » de Dave Porter, Better Call Saul
  • « The Island », de Michael Giacchino, Lost
  • « Friction » de Imagin Dragons
  • « The Spy Who Kicked Me », de Christophe HĂ©ral, Rayman Legends
  • «leavem3here.flac.flac » ; « one6away.caf.flac. », deMac Quayle ,  Mister-Robot-Season1
  • « The Caper 2 », de Jeff Russo, Legion
  • « New Wave Hookers », de Vestron Vulture , Hotline Miami-Wrong Number OST
  • « Rockmen (Explore) », « Lanius (Battle) » de Ben Prunty, FTL (Faster Than Light)
  • « Tribal Crisis » de Ben Prunty, Curious Merchandise
  • « Become the BIGBOSS ~Third movement~ » PACHISLOT METAL GEAR SOLID SNAKE EATER ORIGINAL SOUNDTRACK
  • « A.C.I.D. », « BONUS – Trailer. » de Ben Prunty, Into the Breach Soundtrack


IcĂŽnes


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CAILLOU 2.0


Chayka Hackso Écrit par :

Gardienne de l'Ăźle d'Horizon, grande prĂȘtresse du culte du caillou. Si vous souhaitez nous soutenir c'est par ici : paypal ♄ ou tipeee ou ♣ liberapay ; pour communiquer ou avoir des news du site/de la chaĂźne, c'est par lĂ  :

4 Comments

  1. TorBrother
    15 juillet 2018
    Reply

    Un grand merci et beaucoup d »amour pour ce travail trĂšs instructif, j’ai beaucoup apprĂ©ciĂ© la prĂ©sentation des hypothĂšses thĂ©oriques du fonctionnement de la « porte dans le nez » qui font habituellement dĂ©faut dans les livres de vulgarisations.
    Je souhaite prĂ©-commander le cailloux 2.0, l’offre Zen me paraĂźt fort allĂ©chante.

  2. Freya
    22 juillet 2018
    Reply

    VidĂ©o trĂšs utile ! Je pense que la porte dans la nez est trĂšs couramment employĂ©e, en tout cas ça m’Ă©voque plusieurs souvenirs, comme quand mon manager me demandait des trucs Ă©normes et me laissait Ă  peine le temps de rĂ©pondre avant de me proposer autre chose de plus raisonnable en comparaison. Par contre au travail, si on emet trop de refus, ça ne passe pas en gĂ©nĂ©ral.
    Je sais pas si ça vient de moi, mais j’ai l’impression que les gens sont quand-mĂȘme de moins en moins rĂ©ceptifs Ă  ce genre de techniques qui sont assez grossiĂšres tout de mĂȘme. Surtout par tĂ©lĂ©phone, je connais beaucoup de personnes qui raccrochent au nez trĂšs vite par exemple. On est peut-ĂȘtre trop sollicitĂ©s, alors l’effet s’Ă©mousse ? Ou ce n’est que mon imagination.

    • Anat
      6 septembre 2018
      Reply

      Il a Ă©tĂ© montrĂ© que cela marche surtout en vis Ă  vis, plutĂŽt qu’au tĂ©lĂ©phone, oĂč justement il est plus simple de couper court Ă  la conversation (manipulation).

  3. Stellaire
    1 septembre 2018
    Reply

    Un grand classique, sans doute un des plus utilisĂ©s par les entreprises envers leurs employĂ©s. Pour ma part dans l’entreprise ou je travaillais une de mes tĂąches consistait a fabriquer des propositions de rotations d’Ă©quipes abusives (par exemple en passant d’un samedi travaillĂ© sur 3 Ă  tous les samedis travaillĂ©s, en augmentant l’amplitude des pauses dĂ©jeuner Ă  3H ou 4H, en mettant certains type d’Ă©quipe sur des amplitudes de 6H pour un vacation etc.) De son cotĂ© mon chef faisait une proposition plus souple (1 samedi sur 2, des pauses dĂ©j de 2H mais plus frĂ©quentes etc.). Ce sont bien entendu celles que proposaient mon chef qui collaient avec la charge demandĂ©e par le donneur d’ordre. Les miennes ne servaient qu’Ă  faire peur aux employĂ©s pendant quelques jours avant que mon chef arrive comme un sauveur avec sa proposition en marquant bien que c’Ă©tait vraiment un effort de la direction qui allait prendre sur elle pour le bien-ĂȘtre de ses employĂ©s. Depuis qu’il a mis ça en place ses propositions de rotations sont toujours passĂ©es au CE.

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