Sommaire de l'article
Accepter un contrat dont vous nâaviez pas besoin, accepter de faire des heures supplĂ©mentaires que vous auriez normalement refusĂ©esâŠ. Sans doute avez-vous dĂ©jĂ connu des situations oĂč vous nâavez pas pu refuser une requĂȘte que lâon vous a soumise. Cette pression Ă lâacceptation peut parfois sâexpliquer par des techniques de manipulation dont vous auriez pu ĂȘtre victime. Lâune dâelle se nomme la technique de la « Porte-Dans-Le-Nez ». La technique de La Porte-Dans-Le-Nez ( ou The door-in-the-face en anglais) consiste Ă vous faire accepter une requĂȘte, que vous auriez refusĂ© en temps normal, en vous proposant au prĂ©alable une requĂȘte encore plus coĂ»teuse vous incitant Ă la dire « non ». Ce premier refus diminuera votre capacitĂ© Ă refuser la requĂȘte suivante. Ce huitiĂšme numĂ©ro dâXP vous explique cette technique plus en dĂ©tail.
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PrĂ©sentation de lâensemble des rĂ©sultats
LâhypothĂšse de la Porte-Dans-Le-Nez a Ă©tĂ© proposĂ©e en 1975 par diffĂ©rents chercheurs : Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler et Lee Darby.
Voici lâensemble des rĂ©sultats :
- En condition contrĂŽle, les expĂ©rimentateurs obtiennent un taux dâacceptation de 25 %.
- En condition Porte-Dans-Le-Nez, les expĂ©rimentateurs obtiennent un taux dâacceptation de 50 %
- En condition Choix, les expĂ©rimentateurs obtiennent un taux dâacceptation de 16.7 %.
Vous pouvez retrouver lâintĂ©gralitĂ© de lâexpĂ©rience via lâarticle orignal ici-mĂȘme : http://web.mit.edu/curhan/www/docs/Articles/15341_Readings/Influence_Compliance/Cialdini.et.al.Reciprocal.Concessions.Procedure.1975.article.pdf
Cialdini et ses collĂšgues reproduiront cette expĂ©rience, mais cette fois ils ajoutent une nouvelle condition (remplaçant la condition choix de la prĂ©cĂ©dente expĂ©rience) :la condition Pied-Dans-Le-Nez avec deux interlocuteurs par requĂȘtes. On obtient alors les rĂ©sultats suivants :
- En condition Porte-Dans-Le-Nez, on obtient un taux de 55,5Â % dâacceptation.
- En condition contrĂŽle, on obtient un taux de 21,5Â %.
- En condition Porte-Dans-Le-Nez avec deux interlocuteurs, on obtient un taux de 10,5Â %
Ces rĂ©sultats vont dans le sens de la thĂ©orie des concessions rĂ©ciproques : si mon interlocuteur met de lâeau dans son vin, je peux en faire autant. Le fait que les requĂȘtes soient prĂ©sentĂ©es par des interlocuteurs diffĂ©rents ne permet plus de percevoir de concessions, dâoĂč lâinefficacitĂ© de la technique .
Le deuxiĂšme expĂ©rience prĂ©sentĂ©e dans la vidĂ©o, celle de Shanab et O’Neill (1979) consiste Ă Ă©valuer lâefficacitĂ© de la technique pour des requĂȘtes dĂ©valorisantes. En effet, les chercheurs ont notĂ© que la technique de la Porte-Dans-Le-Nez Ă©tait trĂšs efficace pour des requĂȘtes pro-sociales. Ils ont donc envisagĂ© lâhypothĂšse que les individus sâinclinaient Ă la requĂȘte finale pour se valoriser.
En cela, lâexpĂ©rience de Shanab et OâNeill est intĂ©ressante car elle dĂ©montre que la technique fonctionne aussi pour des demandes dont lâindividu pourra difficilement y trouver une satisfaction quelle quâelle soit.
Voici les résultats :
- En condition contrĂŽle, quand on demande Ă des individus de torturer des rats, sans requĂȘte prĂ©alable, on obtient un score de 35 % dâacceptation.
- En condition Porte-Dans-Le-Nez, avec une requĂȘte coĂ»teuse et difficilement acceptable (dâailleurs personne nâaccepte), on obtient le score de 65 %.
Enfin, derniĂšre expĂ©rience prĂ©sentĂ©e, celle de Goldman et Creason en 1981. Il sâagit ici de mesurer lâefficacitĂ© dâune seconde requĂȘte prĂ©alable, ce que les chercheurs nomment : la double Porte-Dans-Le-Nez.
Cette fois, la valeur nâest plus le pourcentage dâacceptation, mais le nombre dâappels moyen acceptĂ© par les sujets.
Voici lâensemble des rĂ©sultats :
- Dans la condition contrĂŽle, câest-Ă -dire quand on demande directement aux sujets sâils accepteraient dâappeler 25 personnes pour une enquĂȘte, on obtient une moyenne de 0,78 (comprenez par lĂ que lâĂ©chec est quasi-total, tout le monde refuse ou presque) et de 3,59 quand on permet aux sujets de choisir le nombre dâappels quâils pourraient passer.
- En condition Porte-Dans-Le-Nez, on obtient 6,25 en demande fixe et 9,28 en demande ouverte.
- Enfin, en condition double Porte-Dans-Le-Nez on obtient 10,16 en demande fixe et 10,72 en demande ouverte.
NâhĂ©sitez pas Ă nous interroger si quelque chose nâest pas clair dans la prĂ©sentation des expĂ©riences de cette vidĂ©o. Si besoin, nous ajouterons dâautres informations ici-mĂȘme pour complĂ©ter.
Comme dâhabitude, nous vous laissons lâensemble de la bibliographie !
Bibliographie
- Psychologie de la manipulation et de la soumission, Nicolas Guéguen, Dunod, 2014
- Reciprocal Concessions Procedure for Inducing Compliance: The Door-in-the-Face Technique, Robert B. Cialdini, Joyce E.Vincent, Stephen K. Lewis, Jose Catalan, Diane Wheeler, and Betty Lee Darby, Journal oj Personality and Social Psychology, 1975, Vol. 31, No. 2, 206-215
- The effects of contrast upon compliance with socially undesirable requests in the door-in-the-face paradigm. Shanab, M. E., & O’Neill, P. (1979). Canadian Journal of Behavioural Science / Revue canadienne des sciences du comportement, 11(3), 236-244.
- Fund-raising on the web: the effect of an electronic door-in-the-face technique on compliance to a request, Nicolas Guéguen Cyberpsychol Behav. 2003 Apr;6(2):189-93,
- Inducing Compliance by a Two-Door-in-the-Face Procedure and a Self-Determination Request, Goldman, Creason ; inâThe Journal of Social Psychology, 1981
- A GuiltâBased Explanation of the DoorâinâtheâFace Influence Strategy, DANIEL J. O’KEEFE & MARIANNE FIGGĂ, 2006
- Petit traitĂ© de manipulation Ă l’usage des honnĂȘtes gens, Robert-Vincent Joule et Jean-LĂ©on Beauvois, 2014
- Influence et manipulation : Comprendre et maßtriser les mécanismes et les techniques de persuasion, de Robert Cialdini, 2004
Musiques
- « Episode 103 ‘Nacho’- Sex Robot Voice » ; « Episode 101 ‘Uno’- Ass over Tea Kettle », « Episode 208 ‘Fifi’- Border Crossing » de Dave Porter, Better Call Saul
- « The Island », de Michael Giacchino, Lost
- « Friction » de Imagin Dragons
- « The Spy Who Kicked Me », de Christophe Héral, Rayman Legends
- «leavem3here.flac.flac » ; « one6away.caf.flac. », deMac Quayle ,  Mister-Robot-Season1
- « The Caper 2 », de Jeff Russo, Legion
- « New Wave Hookers », de Vestron Vulture , Hotline Miami-Wrong Number OST
- « Rockmen (Explore) », « Lanius (Battle) » de Ben Prunty, FTL (Faster Than Light)
- « Tribal Crisis » de Ben Prunty, Curious Merchandise
- « Become the BIGBOSS ~Third movement~ » PACHISLOT METAL GEAR SOLID SNAKE EATER ORIGINAL SOUNDTRACK
- « A.C.I.D. », « BONUS – Trailer. » de Ben Prunty, Into the Breach Soundtrack
IcĂŽnes
Toutes issues de :https://thenounproject.com/
- Gan Khoon Lay
- Made
- Ashwini Sukhdeve
- MRFA
- parkjisun
- Curve
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- Bakunetsu Kaito
- Creative Stall
- Vladimir Belochkin
- Princes Kumudawati
- Andrew Doane
- Milinda Courey
- Vectors Market
- Tomasz Pasternak
- Iconspace
- Adrien Coquet
- AlfredoCreates.com
- Musmellow
- mungang kim
- Gregor Cresnar
Un grand merci et beaucoup d »amour pour ce travail trĂšs instructif, j’ai beaucoup apprĂ©ciĂ© la prĂ©sentation des hypothĂšses thĂ©oriques du fonctionnement de la « porte dans le nez » qui font habituellement dĂ©faut dans les livres de vulgarisations.
Je souhaite prĂ©-commander le cailloux 2.0, l’offre Zen me paraĂźt fort allĂ©chante.
VidĂ©o trĂšs utile ! Je pense que la porte dans la nez est trĂšs couramment employĂ©e, en tout cas ça m’Ă©voque plusieurs souvenirs, comme quand mon manager me demandait des trucs Ă©normes et me laissait Ă peine le temps de rĂ©pondre avant de me proposer autre chose de plus raisonnable en comparaison. Par contre au travail, si on emet trop de refus, ça ne passe pas en gĂ©nĂ©ral.
Je sais pas si ça vient de moi, mais j’ai l’impression que les gens sont quand-mĂȘme de moins en moins rĂ©ceptifs Ă ce genre de techniques qui sont assez grossiĂšres tout de mĂȘme. Surtout par tĂ©lĂ©phone, je connais beaucoup de personnes qui raccrochent au nez trĂšs vite par exemple. On est peut-ĂȘtre trop sollicitĂ©s, alors l’effet s’Ă©mousse ? Ou ce n’est que mon imagination.
Il a Ă©tĂ© montrĂ© que cela marche surtout en vis Ă vis, plutĂŽt qu’au tĂ©lĂ©phone, oĂč justement il est plus simple de couper court Ă la conversation (manipulation).
Un grand classique, sans doute un des plus utilisĂ©s par les entreprises envers leurs employĂ©s. Pour ma part dans l’entreprise ou je travaillais une de mes tĂąches consistait a fabriquer des propositions de rotations d’Ă©quipes abusives (par exemple en passant d’un samedi travaillĂ© sur 3 Ă tous les samedis travaillĂ©s, en augmentant l’amplitude des pauses dĂ©jeuner Ă 3H ou 4H, en mettant certains type d’Ă©quipe sur des amplitudes de 6H pour un vacation etc.) De son cotĂ© mon chef faisait une proposition plus souple (1 samedi sur 2, des pauses dĂ©j de 2H mais plus frĂ©quentes etc.). Ce sont bien entendu celles que proposaient mon chef qui collaient avec la charge demandĂ©e par le donneur d’ordre. Les miennes ne servaient qu’Ă faire peur aux employĂ©s pendant quelques jours avant que mon chef arrive comme un sauveur avec sa proposition en marquant bien que c’Ă©tait vraiment un effort de la direction qui allait prendre sur elle pour le bien-ĂȘtre de ses employĂ©s. Depuis qu’il a mis ça en place ses propositions de rotations sont toujours passĂ©es au CE.