[XP 8] Comment vous manipule-t-on par le Non ?

Accepter un contrat dont vous n’aviez pas besoin, accepter de faire des heures supplémentaires que vous auriez normalement refusées…. Sans doute avez-vous déjà connu des situations où vous n’avez pas pu refuser une requête que l’on vous a soumise. Cette pression à l’acceptation peut parfois s’expliquer par des techniques de manipulation dont vous auriez pu être victime. L’une d’elle se nomme la technique de la « Porte-Dans-Le-Nez ». La technique de La Porte-Dans-Le-Nez ( ou The door-in-the-face en anglais) consiste à vous faire accepter une requête, que vous auriez refusé en temps normal, en vous proposant au préalable une requête encore plus coûteuse vous incitant à la dire « non ». Ce premier refus diminuera votre capacité à refuser la requête suivante. Ce huitième numéro d’XP vous explique cette technique plus en détail.

Sur Peertube :

Sur youtube :


Présentation de l’ensemble des résultats


L’hypothèse de la Porte-Dans-Le-Nez a été proposée en 1975 par différents chercheurs : Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler et Lee Darby.

Voici l’ensemble des résultats :

  • En condition contrôle, les expérimentateurs obtiennent un taux d’acceptation de 25 %.
  • En condition Porte-Dans-Le-Nez, les expérimentateurs obtiennent un taux d’acceptation de 50 %
  • En condition Choix, les expérimentateurs obtiennent un taux d’acceptation de 16.7 %.

Vous pouvez retrouver l’intégralité de l’expérience via l’article orignal ici-même : http://web.mit.edu/curhan/www/docs/Articles/15341_Readings/Influence_Compliance/Cialdini.et.al.Reciprocal.Concessions.Procedure.1975.article.pdf

Cialdini et ses collègues reproduiront cette expérience, mais cette fois ils ajoutent une nouvelle condition (remplaçant la condition choix de la précédente expérience) :la condition Pied-Dans-Le-Nez avec deux interlocuteurs par requêtes. On obtient alors les résultats suivants :

  • En condition Porte-Dans-Le-Nez, on obtient un taux de 55,5 % d’acceptation.
  • En condition contrôle, on obtient un taux de 21,5 %.
  • En condition Porte-Dans-Le-Nez avec deux interlocuteurs, on obtient un taux de 10,5 %

Ces résultats vont dans le sens de la théorie des concessions réciproques : si mon interlocuteur met de l’eau dans son vin, je peux en faire autant. Le fait que les requêtes soient présentées par des interlocuteurs différents ne permet plus de percevoir de concessions, d’où l’inefficacité de la technique .

Le deuxième expérience présentée dans la vidéo, celle de Shanab et O’Neill (1979) consiste à évaluer l’efficacité de la technique pour des requêtes dévalorisantes. En effet, les chercheurs ont noté que la technique de la Porte-Dans-Le-Nez était très efficace pour des requêtes pro-sociales. Ils ont donc envisagé l’hypothèse que les individus s’inclinaient à la requête finale pour se valoriser.

En cela, l’expérience de Shanab et O’Neill est intéressante car elle démontre que la technique fonctionne aussi pour des demandes dont l’individu pourra difficilement y trouver une satisfaction quelle qu’elle soit.

Voici les résultats :

  • En condition contrôle, quand on demande à des individus de torturer des rats, sans requête préalable, on obtient un score de 35 % d’acceptation.
  • En condition Porte-Dans-Le-Nez, avec une requête coûteuse et difficilement acceptable (d’ailleurs personne n’accepte), on obtient le score de 65 %.

Enfin, dernière expérience présentée, celle de Goldman et Creason en 1981. Il s’agit ici de mesurer l’efficacité d’une seconde requête préalable, ce que les chercheurs nomment : la double Porte-Dans-Le-Nez.

Cette fois, la valeur n’est plus le pourcentage d’acceptation, mais le nombre d’appels moyen accepté par les sujets.

Voici l’ensemble des résultats :

  • Dans la condition contrôle, c’est-à-dire quand on demande directement aux sujets s’ils accepteraient d’appeler 25 personnes pour une enquête, on obtient une moyenne de 0,78 (comprenez par là que l’échec est quasi-total, tout le monde refuse ou presque) et de 3,59 quand on permet aux sujets de choisir le nombre d’appels qu’ils pourraient passer.
  • En condition Porte-Dans-Le-Nez, on obtient 6,25 en demande fixe et 9,28 en demande ouverte.
  • Enfin, en condition double Porte-Dans-Le-Nez on obtient 10,16 en demande fixe et 10,72 en demande ouverte.

N’hésitez pas à nous interroger si quelque chose n’est pas clair dans la présentation des expériences de cette vidéo. Si besoin, nous ajouterons d’autres informations ici-même pour compléter.

Comme d’habitude, nous vous laissons l’ensemble de la bibliographie !


Bibliographie


  • Psychologie de la manipulation et de la soumission, Nicolas Guéguen, Dunod, 2014
  • Reciprocal Concessions Procedure for Inducing Compliance: The Door-in-the-Face Technique, Robert B. Cialdini, Joyce E.Vincent, Stephen K. Lewis, Jose Catalan, Diane Wheeler, and Betty Lee Darby, Journal oj Personality and Social Psychology, 1975, Vol. 31, No. 2, 206-215
  • The effects of contrast upon compliance with socially undesirable requests in the door-in-the-face paradigm. Shanab, M. E., & O’Neill, P. (1979). Canadian Journal of Behavioural Science / Revue canadienne des sciences du comportement, 11(3), 236-244.
  • Fund-raising on the web: the effect of an electronic door-in-the-face technique on compliance to a request, Nicolas Guéguen Cyberpsychol Behav. 2003 Apr;6(2):189-93,
  • Inducing Compliance by a Two-Door-in-the-Face Procedure and a Self-Determination Request, Goldman, Creason ; in The Journal of Social Psychology, 1981
  • A Guilt‐Based Explanation of the Door‐in‐the‐Face Influence Strategy, DANIEL J. O’KEEFE & MARIANNE FIGGÉ, 2006
  • Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, 2014
  • Influence et manipulation : Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion, de Robert Cialdini, 2004


Musiques


  • « Episode 103 ‘Nacho’- Sex Robot Voice » ; « Episode 101 ‘Uno’- Ass over Tea Kettle », « Episode 208 ‘Fifi’- Border Crossing » de Dave Porter, Better Call Saul
  • « The Island », de Michael Giacchino, Lost
  • « Friction » de Imagin Dragons
  • « The Spy Who Kicked Me », de Christophe Héral, Rayman Legends
  • «leavem3here.flac.flac » ; « one6away.caf.flac. », deMac Quayle ,  Mister-Robot-Season1
  • « The Caper 2 », de Jeff Russo, Legion
  • « New Wave Hookers », de Vestron Vulture , Hotline Miami-Wrong Number OST
  • « Rockmen (Explore) », « Lanius (Battle) » de Ben Prunty, FTL (Faster Than Light)
  • « Tribal Crisis » de Ben Prunty, Curious Merchandise
  • « Become the BIGBOSS ~Third movement~ » PACHISLOT METAL GEAR SOLID SNAKE EATER ORIGINAL SOUNDTRACK
  • « A.C.I.D. », « BONUS – Trailer. » de Ben Prunty, Into the Breach Soundtrack


Icônes


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CAILLOU 2.0


Gull Hackso Écrit par :

Gardien de l'île d'Horizon, grand amateur de ricochet nocturne.

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TorBrother
Invité
TorBrother

Un grand merci et beaucoup d »amour pour ce travail très instructif, j’ai beaucoup apprécié la présentation des hypothèses théoriques du fonctionnement de la « porte dans le nez » qui font habituellement défaut dans les livres de vulgarisations.
Je souhaite pré-commander le cailloux 2.0, l’offre Zen me paraît fort alléchante.

Freya
Invité
Freya

Vidéo très utile ! Je pense que la porte dans la nez est très couramment employée, en tout cas ça m’évoque plusieurs souvenirs, comme quand mon manager me demandait des trucs énormes et me laissait à peine le temps de répondre avant de me proposer autre chose de plus raisonnable en comparaison. Par contre au travail, si on emet trop de refus, ça ne passe pas en général. Je sais pas si ça vient de moi, mais j’ai l’impression que les gens sont quand-même de moins en moins réceptifs à ce genre de techniques qui sont assez grossières tout de… Lire la suite »

Anat
Invité
Anat

Il a été montré que cela marche surtout en vis à vis, plutôt qu’au téléphone, où justement il est plus simple de couper court à la conversation (manipulation).

Stellaire
Invité
Stellaire

Un grand classique, sans doute un des plus utilisés par les entreprises envers leurs employés. Pour ma part dans l’entreprise ou je travaillais une de mes tâches consistait a fabriquer des propositions de rotations d’équipes abusives (par exemple en passant d’un samedi travaillé sur 3 à tous les samedis travaillés, en augmentant l’amplitude des pauses déjeuner à 3H ou 4H, en mettant certains type d’équipe sur des amplitudes de 6H pour un vacation etc.) De son coté mon chef faisait une proposition plus souple (1 samedi sur 2, des pauses déj de 2H mais plus fréquentes etc.). Ce sont bien… Lire la suite »

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