XP #10 Manipulation : techniques du Leurre et du Low-Ball

Pourquoi avons-nous tendance à maintenir une décision qui a perdu tout avantage ?

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En revenant de la forêt censurée, Technicien est tombé sur un objet bien mystérieux : un catalogue de promotions. Succombant à une offre, Technicien se lance dans un projet d’achat qu’il fantasmait depuis longtemps : l’obtention de la trottinette T-1000. Malheureusement pour lui, arrivé au magasin, il apprend de la bouche d’un vendeur que l’objet de convoitise n’est plus disponible, qu’il ne pourra donc pas l’acheter en bénéficiant de l’offre avantageuse. Technicien est dépité. Le vendeur lui expose alors une nouvelle offre, sans promotion, mais pouvant défaire sa frustration : la nouvelle Trottinette T-2000.

Technicien va-t-il se laisser tenter ? N’est-il pas en train de se faire manipuler ?

C’est ce que suspecte Gull qui songe à deux techniques de manipulation : la technique du Low-Ball (ou technique de l’amorçage) inaugurée par Cialdini et son équipe en 1978 et la technique du Leurre inaugurée par Joule, Guilloux et Weber en 1989.

Dans cet épisode d’XP, Gull présentera ces deux techniques, leurs mécanismes, leurs usages au quotidien notamment dans la vente ; techniques qui peuvent s’expliquer par la théorie de l’engagement : tendance que nous avons à maintenir un comportement une fois initié par un acte ou une prise de décision, même si les raisons qui ont motivé cet acte ou prise de décision ont disparu entre temps. Enfin, il s’agira de proposer des pistes de réflexion pour diminuer les effets de ces mécanismes sur nos comportements afin de réduire les risques d’être manipulés à mauvais escient.

Expérience du Low-Ball

Cialdini, Basset, Cacioppo, Miller ( 1978) « Low-ball procedure for producing compliance: Commitment then cost »

( en % )

Tableau extrait du livre Psychologie de la Manipulation et de la Soumission de Nicolas Guéguen

L’acceptation verbale désigne l’acceptation directe de l’individu quand on lui expose la requête. L’acceptation comportementale désigne l’acceptation effective, c’est à dire les étudiants qui se sont rendus au rendez-vous à 7 heures du matin.

Expérience du Leurre

La technique du leurre en situation d’achat, Impact du renforcement d’une décision sur le renoncement, de Nicolas Gueguen et Céline Jacob, 2008

Vous pouvez trouver l’article complet en libre accès ici : https://www.cairn.info/revue-des-sciences-de-gestion-2008-6-page-115.htm

Complément

Pour visionner la vidéo de Science Étonnante sur les coûts irrécupérables (Sunk Cost) :

Nous mettrons prochainement le lien d’une conférence des Vulgarizators où nous avons présenté la théorie de l’engagement. Nous mettrons le lien ici-même quand il sera disponible.


Bibliographie


  • Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R., & Miller, J. A. (1978). Low-ball procedure for producing compliance: Commitment then cost. Journal of Personality and Social Psychology, 36(5), 463-476.
  • Robert V. Joule, Fabienne Gouilloux & Florent Weber (1989) The Lure: A New Compliance Procedure, The Journal of Social Psychology, 129:6, 741-749
  • A meta-analysis of the effectiveness of the low-ball compliance-gaining procedure Une méta-analyse de l’efficacité de la technique du low-ball, Revue Européenne de Psychologie Appliquée/European Review of Applied Psychology, Volume 66, Issue 5, September 2016, Pages 261-267, A.Pascual, C.J.Carpenter, N.Guéguen, F. Girandola
  • The low-ball compliance procedure: ameta-analysis, Jerry M. Burgera & Deanna Caputoba, 2015
  • Joule R.-V., Guilloux F. et Weber F. (1989), “ The lure: A new compliance procedure ”, The Journal of Social Psychology, Vol. 129, n°6, pp.741-749
  • La technique du leurre en situation d’achat, Impact du renforcement d’une décision sur le renoncement, de Nicolas Gueguen et Céline Jacob, 2008 https://www.cairn.info/revue-des-sciences-de-gestion-2008-6-page-115.htm
  • The Lure Technique: Replication and Refinement in a Field Setting, Marie Marchand, Robert-Vincent Joule, Nicolas Guéguen, 2015
  • Robert-Vincent Joule & Jean-Léon Beauvois, La soumission librement consentie, Presses universitaires de France, 1998.
  • Robert-Vincent Joule & Jean-Léon Beauvois, Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, 1987.
  • Influence et manipulation : Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion, de Cialdini
  • Psychologie de la manipulation et de la soumission, de Nicolas Guéguen
  • Attitudes et comportements : comprendre et changer, de Fabien Girandola, Valérie Fointiat, 2016
  • Traité de psychologie sociale, la science des interactions humaines, sous la direction de Laurent Bègue et Olivier Desrichard, Editions De Boeck, 2013

Crédits


Musique

  • « Parks, Rosa Parks », de Segun Akinola, Doctor Who Series 11 Soundtrack, 2019
  • « Street Hawk Intro », de Tangerine Dream
  • « Burlesque », de Bear Mccreary, Caprica Soundtrack, 2009
  • «  What », de Nobuo Uematsu, Final Fantasy VI Original Soundtrack, 1994
  • « Escape Through The Woods », de Norihiko Hibino, Metal Gear Solid 3 : Sneak Eater, 2004
  • « Turtle Woods », de VV Audio Team, Josh Mancell , Crash Bandicoot N. Sane Trilogy Soundrack, 2017
  • « A Very Small Wish », de Yoko Shimomura, Hikaru Utada, Kingdom Hearts HD 1.5 ReMIX Soundtrack, 2014
  • «  Twig », Pachoslot Metal Gear Solid Snake Eater Soundtrack, 2017
  • « The Summoning » de Junya Nakano , « Rides The Shoopuf » de Nobuo Uematsu, Final Fantasy X HD Remaster Original Soundtrack, 2013
  • « Uno », de Dave Porter, Better Call Saul [Original TV Soundtrack], 2017
  • « Old War Machines », de Ben Prunty, Into the Breach Soundtrack, 2018
  • « Training in the Sewers » (Zodiac Age Version), de Hitoshi Sakimoto, Final Fantasy XII The Zodiac Age Original Soundtrack, 2017
  • « Hikarito Luxerion », de Masashi Hamauzu Final, Fantasy XIII Lightning Returns Original Soundtrack, 2014
  • « consumatesurvivor », de Mac Quayle, Mr Robot, Vol 2. 2016
  • « Mushroom Rock Road », «  Thunder Plains », « Zanarkand Ruins » de Noriko Matsueda, Takahito Eguchi, FINAL FANTASY X-2 Original Soundtrack, 2003
  • « International Man Of Mystery », de Ramin Djawadi , Person Of Interest Seasons 3 & 4 (Original Television Soundtrack), 2016
  • « Relax and Reflect », de Yoko Shimomura, Final Fantasy XV OST, 2016
  • « The Woodlands », de Yasunori Nishiki, Octopath Traveler OST, 2018
  • « Honeybee Manor », de Nobuo Uematsu, Final Fantasy VII Soundtrack, 1997
  • «  Ground Zero », Arranged by halc , Final Fantasy IX – Worlds Apart, 2015 , http://ocremix.org

Illustration

  • Gan Khoon Lay  (Icon PNG Noun Project)
  • Nitkinan Tatah (Icon PNG Noun Project)
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Gull Hackso Écrit par :

Gardien de l'île d'Horizon, grand amateur de ricochet nocturne.

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