Sommaire de l'article
Pourquoi avons-nous tendance à maintenir une décision qui a perdu tout avantage ?
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En revenant de la forĂȘt censurĂ©e, Technicien est tombĂ© sur un objet bien mystĂ©rieux : un catalogue de promotions. Succombant Ă une offre, Technicien se lance dans un projet dâachat quâil fantasmait depuis longtemps : lâobtention de la trottinette T-1000. Malheureusement pour lui, arrivĂ© au magasin, il apprend de la bouche dâun vendeur que lâobjet de convoitise nâest plus disponible, quâil ne pourra donc pas lâacheter en bĂ©nĂ©ficiant de lâoffre avantageuse. Technicien est dĂ©pitĂ©. Le vendeur lui expose alors une nouvelle offre, sans promotion, mais pouvant dĂ©faire sa frustration : la nouvelle Trottinette T-2000.
Technicien va-t-il se laisser tenter ? Nâest-il pas en train de se faire manipuler ?
Câest ce que suspecte Gull qui songe Ă deux techniques de manipulation : la technique du Low-Ball (ou technique de lâamorçage) inaugurĂ©e par Cialdini et son Ă©quipe en 1978 et la technique du Leurre inaugurĂ©e par Joule, Guilloux et Weber en 1989.
Dans cet Ă©pisode dâXP, Gull prĂ©sentera ces deux techniques, leurs mĂ©canismes, leurs usages au quotidien notamment dans la vente ; techniques qui peuvent sâexpliquer par la thĂ©orie de lâengagement : tendance que nous avons Ă maintenir un comportement une fois initiĂ© par un acte ou une prise de dĂ©cision, mĂȘme si les raisons qui ont motivĂ© cet acte ou prise de dĂ©cision ont disparu entre temps. Enfin, il sâagira de proposer des pistes de rĂ©flexion pour diminuer les effets de ces mĂ©canismes sur nos comportements afin de rĂ©duire les risques dâĂȘtre manipulĂ©s Ă mauvais escient.
Expérience du Low-Ball
Cialdini, Basset, Cacioppo, Miller ( 1978) « Low-ball procedure for producing compliance: Commitment then cost »
Lâacceptation verbale dĂ©signe lâacceptation directe de lâindividu quand on lui expose la requĂȘte. Lâacceptation comportementale dĂ©signe lâacceptation effective, câest Ă dire les Ă©tudiants qui se sont rendus au rendez-vous Ă 7 heures du matin.
Expérience du Leurre
La technique du leurre en situation dâachat, Impact du renforcement dâune dĂ©cision sur le renoncement, de Nicolas Gueguen et CĂ©line Jacob, 2008
Vous pouvez trouver lâarticle complet en libre accĂšs ici : https://www.cairn.info/revue-des-sciences-de-gestion-2008-6-page-115.htm
Complément
Pour visionner la vidĂ©o de Science Ătonnante sur les coĂ»ts irrĂ©cupĂ©rables (Sunk Cost) :
Nous mettrons prochainement le lien dâune confĂ©rence des Vulgarizators oĂč nous avons prĂ©sentĂ© la thĂ©orie de lâengagement. Nous mettrons le lien ici-mĂȘme quand il sera disponible.
Bibliographie
- Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R., & Miller, J. A. (1978). Low-ball procedure for producing compliance: Commitment then cost. Journal of Personality and Social Psychology, 36(5), 463-476.
- Robert V. Joule, Fabienne Gouilloux & Florent Weber (1989) The Lure: A New Compliance Procedure, The Journal of Social Psychology, 129:6, 741-749
- A meta-analysis of the effectiveness of the low-ball compliance-gaining procedure Une mĂ©ta-analyse de lâefficacitĂ© de la technique du low-ball, Revue EuropĂ©enne de Psychologie AppliquĂ©e/European Review of Applied Psychology, Volume 66, Issue 5, September 2016, Pages 261-267, A.Pascual, C.J.Carpenter, N.GuĂ©guen, F. Girandola
- The low-ball compliance procedure: ameta-analysis, Jerry M. Burgera & Deanna Caputoba, 2015
- Joule R.-V., Guilloux F. et Weber F. (1989), â The lure: A new compliance procedure â, The Journal of Social Psychology, Vol. 129, n°6, pp.741-749
- La technique du leurre en situation dâachat, Impact du renforcement dâune dĂ©cision sur le renoncement, de Nicolas Gueguen et CĂ©line Jacob, 2008 https://www.cairn.info/revue-des-sciences-de-gestion-2008-6-page-115.htm
- The Lure Technique: Replication and Refinement in a Field Setting, Marie Marchand, Robert-Vincent Joule, Nicolas Guéguen, 2015
- Robert-Vincent Joule & Jean-LĂ©on Beauvois, La soumission librement consentie, Presses universitaires de France, 1998.
- Robert-Vincent Joule & Jean-LĂ©on Beauvois, Petit traitĂ© de manipulation Ă lâusage des honnĂȘtes gens, 1987.
- Influence et manipulation : Comprendre et maßtriser les mécanismes et les techniques de persuasion, de Cialdini
- Psychologie de la manipulation et de la soumission, de Nicolas Guéguen
- Attitudes et comportements : comprendre et changer, de Fabien Girandola, Valérie Fointiat, 2016
- Traité de psychologie sociale, la science des interactions humaines, sous la direction de Laurent BÚgue et Olivier Desrichard, Editions De Boeck, 2013
Crédits
Musique
- « Parks, Rosa Parks », de Segun Akinola, Doctor Who Series 11 Soundtrack, 2019
- « Street Hawk Intro », de Tangerine Dream
- « Burlesque », de Bear Mccreary, Caprica Soundtrack, 2009
- « What », de Nobuo Uematsu, Final Fantasy VI Original Soundtrack, 1994
- « Escape Through The Woods », de Norihiko Hibino, Metal Gear Solid 3 : Sneak Eater, 2004
- « Turtle Woods », de VV Audio Team, Josh Mancell , Crash Bandicoot N. Sane Trilogy Soundrack, 2017
- « A Very Small Wish », de Yoko Shimomura, Hikaru Utada, Kingdom Hearts HD 1.5 ReMIX Soundtrack, 2014
- « Twig », Pachoslot Metal Gear Solid Snake Eater Soundtrack, 2017
- « The Summoning » de Junya Nakano , « Rides The Shoopuf » de Nobuo Uematsu, Final Fantasy X HD Remaster Original Soundtrack, 2013
- « Uno », de Dave Porter, Better Call Saul [Original TV Soundtrack], 2017
- « Old War Machines », de Ben Prunty, Into the Breach Soundtrack, 2018
- « Training in the Sewers » (Zodiac Age Version), de Hitoshi Sakimoto, Final Fantasy XII The Zodiac Age Original Soundtrack, 2017
- « Hikarito Luxerion », de Masashi Hamauzu Final, Fantasy XIII Lightning Returns Original Soundtrack, 2014
- « consumatesurvivor », de Mac Quayle, Mr Robot, Vol 2. 2016
- « Mushroom Rock Road », « Thunder Plains », « Zanarkand Ruins » de Noriko Matsueda, Takahito Eguchi, FINAL FANTASY X-2 Original Soundtrack, 2003
- « International Man Of Mystery », de Ramin Djawadi , Person Of Interest Seasons 3 & 4 (Original Television Soundtrack), 2016
- « Relax and Reflect », de Yoko Shimomura, Final Fantasy XV OST, 2016
- « The Woodlands », de Yasunori Nishiki, Octopath Traveler OST, 2018
- « Honeybee Manor », de Nobuo Uematsu, Final Fantasy VII Soundtrack, 1997
- « Ground Zero », Arranged by halc , Final Fantasy IX â Worlds Apart, 2015 , http://ocremix.org
Illustration
- Gan Khoon Lay (Icon PNG Noun Project)
- Nitkinan Tatah (Icon PNG Noun Project)
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Bonsoir,
Peut-ĂȘtre y a-t-il une petite coquille Ă 21 min 14 ; substitutif me parait un bon substitutif pour le mot substantif, non ?
Par ailleurs, quel beau travail ! Merci.
Charles
Tu parles bien Charles !
Et pas mieux. Merci pour ce travail.